《大客户销售成长之路》源自惠普经典销售培训体系。惠普素有”IT界黄埔军校”之称,惠普的销售,尤其是大客户销售在业内是首屈一指的。这套课程来自惠普几万名销售市场的数据支持,经过多年反复总结、实践和验证之后得以形成。

课程目录:

初阶篇

00 发刊词 _ 一个卓越销售是怎样炼成的?
01 卓越销售的三大基石——ASK模型
02 什么是满足客户需求的销售方法?
03 准备:如何收集信息,把握真正的销售机会?
04 开场:客户为先,他想达成什么?
05 寻问:如何探寻需求背后的需求?
06 说服:FABE-用利益和证据说服客户
07 达成:收获承诺促进成交
08 一开口客户就拒绝你,怎么办?
09 顾客对你的提议有顾虑,怎么办?(上)
10 顾客对你的提议有顾虑,怎么办?(下)
11 你的形象价值百万

中阶篇

00 导论 卓越销售的三大基石——ASK模型
00 发刊词 一个卓越销售是怎样炼成的?
01 什么是大客户销售?
02 如何选择和梳理大客户?
03 如何定位大客户销售的角色?
04 大客户销售的三个层次(上)
05 大客户销售的三个层次(下)
06 营销策略转变原则—以客户为中心
07 营销策略转变原则—更加看重知识和创新
08 营销策略转变原则——业务关系的确立
09 营销策略转变原则——加强和保持与客户的联系
10 如何制定大客户营销战略?
11 如何利用SCORE评估客户竞争形势?
12 大客户销售策略——进攻型策略
13 大客户销售策略——防守型策略
14 大客户销售策略——决策树形图
15 关系为何如此重要?
16 如何向客户陈述你的价值主张?
17 大客户销售如何分配时间和精力?
18 如何制定大客户营销计划?
知识加餐 如何与采购进行价格谈判?

高阶篇

01 销售文化 _ 建立销售文化的实用步骤
02 销售文化 如何避免公司资源个人化
03 员工激励|员工激励的8大基本原则
04 员工激励 如何做好员工的精神激励
05 员工激励 00后、90后销售的游戏化管理
06 销售预测 B2B销售漏斗的两个关键要素
07 销售预测 明确销售阶段与关键环节
08 销售培训 如何做好销售团队的培训

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